職場上談判要學會扮黑白臉
職場上談判要學會扮黑白臉
職場上談判要學會扮黑白臉
黑臉-白臉策略是談判中很常用的一種技巧。客戶和你說,他很想和你做成這筆生意,但是他的老闆不滿意,甚至他將老闆不滿意的地方都偷偷告訴你:“老闆認為你們的報價太高了,有人出價比你們低,除非你們把價格再下調5%,否則你們可能就沒希望了。”你以為這位客戶和你站到了一個陣營裡?錯了!他和他的老闆只是在使黑臉-白臉心理策略而已。
有時,這種策略並非上下級關係才能應用,平級之間也完全可以。比如在一場談判中,一位特別挑剔,全程都黑著臉,另一位就特別寬容,特別友善,那麼,他們就很可能在使用黑臉-白臉策略。
黑臉-白臉策略因為其有效性,因此應用得非常廣泛,所以你不得不小心提防。可以這樣說,當你在談判中,面臨的對手有兩人以上時,你就要小心對方會不會使用黑臉-白臉策略。應對的辦法也很簡單,如果你只有一個人,你就虛構一個黑臉出來,比如你不好說話的上級,難以合作的工作搭檔,甚至是你們公司的出納;如果你是兩個人,那麼更簡單了,你直接和你的搭檔默契配合,也使用黑臉-白臉這一招來對付他們。
有一點要謹記的是,使用這一策略,目的是在談判中儘量減少對抗情緒,同時成功地給對方施加壓力,或者提出條件。所以,當你識別出對方正在使用這一策略時,最好不要直接指出,因為這樣會讓對方惱羞成怒,談判也就沒法進行了。
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