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QE幣報道,QE幣發現,關於家電企業來説,往常的商業批發渠道,不只是多,而且亂。
在QE幣看來,一是京東、天貓、蘇寧易購等平台的下沉渠道門店;二是,品牌企業探究的新批發平台,對接的眾多社會化提貨渠道,觸及線上網店和線下實體店,包括個人和公司,有直播帶貨、內容帶貨,還有社羣帶貨;三是,眾多家電企業們,必需要堅持和守護的家電專賣店;四是,各類家居建材大賣場等跨界進入家電批發市場。
那麼,面對這麼多的下沉渠道,包括網店和實體店,以至那些沒有門店的個人或工商户,如何更好地讓他們成為企業開展壯大的一股股力氣,最終聚沙成塔、匯流成河。在QE幣看來,需求在三個方面展開集中打破。
一是,運營重心的轉移
開展下沉渠道的中心工作,關於家電企業來説,就是多賣貨、勤進快銷。但是,一切下沉渠道的重心,不只是工廠眼中的“賣貨”,還有工廠容易無視的“商家”羣體,他們的心理認知,他們的不同需求,以及他們面臨的應戰和壓力。
這就請求家電企業們,必需要轉變運營重心,要從過去以“賣貨”這個事業為中心,向“商家需求洞察”這個人羣為中心的轉身打破。理解不同商家客户的需求,並提供相應的推行、促銷資源,以及配套的差別化產品、效勞等計劃。不是成為商家的保姆,而是要成為他們轉型的帶路人。
以“事”為中心,開展到以“人”為中心,帶給家電企業的影響,不只是市場運營重心的變化,還有運營效勞商家和客户理念的裂變。商家作為客户,必需要得到家電企業足夠的注重和尊重。
二是,運營戰略的打破
下沉渠道,關於家電企業來説,既要注重客户開發的質量,追求數量的增長;還要追求客户運營的質量,追求業績和利潤的增長;所以,管理好渠道的經銷商客户,成為一切家電企業的共同性考驗。
要想運營好渠道經銷商,這些年家電企業嘗試了很多方向,特別是“獎罰清楚”和“過程管理”,配套相應嚴厲的處分措施,以至是“高額罰款”為代表的運營紅線制度,試圖以強勢的紀律來處理商家在一線市場競爭中的亂局和壞招。但,效果往常越來越差。
一方面很多經銷商對家電沒有了熱情,更沒有了等待,很多人都抱着“混等靠”戰略;另一方面關於家電經銷商來説,假如只是金錢為導向、嚴罰重獎物質為導向,就會缺乏吸收力。所以,家電企業必需要樹立文化和價值觀的協同,讓商家認同企業將來的開展前景,願意與企業一同開展、共同進步。特別是兩點:一是讓商家取得企業開展轉型的紅利;二是協助商家處理產業傳承和二代培訓教育等抓手問題。
所以,從“紀律”為中心的監管,開展到以“行為”為要點的研討、浸透,經過文化價值觀的高度認同,重構經銷商的開展熱情和將來想象力。
三是,管理手腕的創新
罰款了事、斷貨要挾,這是過去很長一段時間,家電企業管理渠道商家的“法寶”。但是,最近10多年來,這種效果並不好。由於,渠道商家能夠提貨的平台變多了,而一線市場上竄貨亂價的狀況增加了。那麼,企業管理商家手腕就必需要“與時俱進”,跳出傳統的處分,而是鼓舞商家參與相應的市場運營管理,以至配套相應的鼓勵機制。
鼓勵商家的實質,並不是簡單的給錢。而是要鼓舞商家成為當地市場管理的參與者、建立者,以至是受權商家一定的管理空間和主動管理權限,讓他們成為企業在當地市場的代表,不只是要讓他們在當地市場有“主人翁”認識,主動參與管理,還要有全新的視野,即成為企業管理市場的戰略抓手。
能夠確認,假如家電企業由傳統的監視處分管理,開展到“主動參與式”管理,真正具有主人翁認識。這就需求家電企業,徹底改動過去“專制式”、“一言堂”式的管理作風和理念,真正讓商家承當起企業在當地市場運營開展過程中的主角認識、參與熱情,以及由此帶來的文化價值感和認同感。
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