陈霖生老师经验总结_陈霖生老师专题栏目

陈霖生老师经验总结资料，陈霖生老师经验总结报道，这2年，在家电市场上，关于众多家电批发商，无论是线上电商还是线下经销商来说，动销正在成为厂商双方联手征战一线市场、加快产品出货、提升批发效率的最佳手腕。

作为促销的晋级版，在家电圈看来，家电厂商的动销完成了对促销的三个维度晋级：一是，将一场促销晋级成为一轮轮促销，完成了促销卖货的连续性、持续性；二是，将单点促销晋级成为多点卖货，从店内走到店外，从线下走到线上，从让利优惠变成各种活动的组合拳；三是，将单边促销晋级为多边营销，打通家电企业与商家的关系，整兼并协同双方的资源共同面向市场和用户深耕，而不是停留在“促销就是商家的事情”层面。

由此，关于众多家电厂商来说，站在2022年市场新一轮引爆的起点上，特别是行将开启的火三月、红四月市场抢夺大战，如何借助并整合动销的力气，撬动新一轮终端出货，刺激消费晋级、拉动产品构造调整等一系列运营革新，往常看来是“箭在弦上”，更是“至关重要”。陈霖生老师经验总结以为，必需要处理两个维度的问题：一是，用户要什么、用户想什么、用户在哪里？二是，动销的实质是什么，动销的纽带是什么，动销的落地支点又是什么？

磨刀不误砍柴工，动销第一步是用户

动销关于家电厂商来说，中心目的就是“找到对的人、货能卖进来”。

所以，动销的第一步并不是要改变厂商们的认识、认知，压服厂商，而是要聚焦市场终端的用户群体们，找到用户那些特别想要的、很不称心的，以至是急迫处理的等一大批需求。

目前，在后互联网时期，特别是社群、社交等媒体平台和纽带不时丰厚、多样的背景下，找到众多的用户、找到不同用户的共同兴味喜好、找到用户称心的和不称心的需求和想法，手腕其实正在变得简单。

但是，当前众多厂商的难点就在于，家电不是文娱性产品，而是功用性产品，家电产品与用户之间的交互性、兴趣性和互动性多年来频频受限。特别是在智能家居时期，家电被很多厂商定义为“感受不到家电的存在，却又离不开家电的效劳”等新的角色。这也带动了家电在家庭中嵌入式、躲藏式开展将成为大趋向，而集成化家电只是“打前站”，一机多能满足用户更平面、更多元的用户需求。

由此，家电厂商们往常面临的最大难题，就是如何与用户打成一片，持续与用户产生各种交流和沟通，催生更多共同感兴味的话题，从而带动更多的用户需求引领和发明，彻底引爆存量市场的家电焕新需求，同时在增量市场上完成产品的构造性调整和高质量运营战略落地。

对此，在家电圈看来，这必需要跳出家电产品的技术、功用等卖点宣传，直击用户生活方式、兴味喜好、共同价值观等话题的探究，即家电厂商必需要抛开短期的“功利性”视角，以全新的“利他性”视野在家电之外的文化、生活等轨道上完成与用户的“同频共振”。

所以，磨刀不误砍柴工。关于家电厂商来说，动销第一步必需要处理与用户的持续、多元、互动等沟通，才干探究下一步的活动内容、方式、手腕等落地、执行和创新。

铁杵也能磨成针，动销打破口在于持续

动销的关键，在于执行力强，在于发明性工作，在于持续性投入。

作为传统促销活动的晋级版本，动销往常已成为众多家电厂商们在终端快速卖货、勤进快销的有效手腕。最为直观的感受，就是来自于美的、海尔、格力、海信等企业的批发商们，根本上在过去2年时间里就是在一轮又一轮的动销活动中完成了出货、洗牌，并挤压对手市场空间的战略目的。

目前来看，关于家电厂商来说，动销相关于促销，变化是平面而多维度的：主角从商家一边变成了厂商共同联手，内容从店内到店外的延伸和打破，而手腕则包括降价让利促销、团购、异业联盟、老用户开发、社群、直播、细分人群带货等，最终完成了客流量、进店率、成交率、客单价、复购率等多项运营指标的落地。

在一系列的动销战略落地中，家电厂商首要处理的任务，就是提升“执行力”，强化落地的频率和质量。动销简单来说，就是促销的组合拳和连环计，需求的不只是一场活动的价钱让利、买赠促销，而是包括线上线下的联手引流获客，以及店内卖场的布置和店外商业人脉资源的整合，这需求的不只是家电营销人要“走进来”，还要“走上去、走下去、请进来、交交心”，经过一切手腕打通并拉近与用户的间隔。

动销完整不同于促销，不是千篇一概的反复，而是发明性工作，发明性卖货、发明性吸收用户，处理用户深层次、多样化的需求。所以，如何发明性地筹划动销计划，而不是简单地跟随、模拟家电同行的活动计划，停止反复和跟进。所以，追求在动销中的发明性工作：一是，需求厂商联手针对当地市场的状况和用户的需求，寻觅计划和内容的打破，不是简单的降价卖货；二是，需求跳出家电产品本身，从用户的生活方式、情感诉求、兴味喜好等维度，发明新的营销内容和体验，让用户真正有惊喜感和取得感。

只需功夫深，铁杵也能磨成针，这说的是家电厂商在动销落地过程中必需坚持耐久性投入、长期性据守。在工作中回绝反复发明新的办法、手腕和内容，不只是让协作同伴有自信心，还要让团队员工们有士气有底气。

动销关于家电厂商市场竞争的价值，曾经不用多讲。但是有一点需求明白，那就是动销必需要与时俱进、量体裁衣，在活学活用中不时发明新的价值与内容。

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